L’e-commerce B2B: cosa significa e quali sono i fattori per competere


Alla vigilia del webinar sull’e-commerce che indaga modelli e fattori critici per competere oggi, in programma venerdì 16 aprile alle 11, B/Open ha intervistato Mario Bagliani, Senior Partner di Netcomm, digital hub Italiano per l’evoluzione delle imprese verso i consumatori digitali nel mondo​.

Cos’è esattamente l’e-commerce B2B, quanto vale e quali sono i settori trainanti?

L’e-commerce B2B ha tantissime forme e modelli di business diversi. L’E-commerce B2B avviene tutte le volte che un’azienda usa i canali digitali per vendere ad un’altra azienda (B2B), ad esempio un distributore che vende online ad un negoziante (B2Retail) o un’azienda che vende ad un’altra azienda.

Ma è e-commerce B2B anche un’azienda che usa il marketplace Alibaba per trovare nuovi lead che poi diventeranno ordini anche attraverso i canali tradizionali.

L’e-commerce B2B è costituito anche dai sistemi di gestione degli ordini online dei clienti attivi, ovvero tutti i sistemi di order management B2B si stanno trasformando in veri e propri e-commerce, con capacità di fare proposte ai clienti e fare up/cross selling.

È difficilissimo quindi stimare le dimensioni dell’e-commerce B2B e i pochi studi disponibili attestano il valore del transato online B2B, escludendo i canali EDI e e-procurement, 12 volte maggiore rispetto al transato B2C.

Questo è un dato globale, fortemente influenzato dal livello di sviluppo dell’e-commerce B2B in Asia e USA. L’Europa vale solo il 5% degli scambi e-commerce B2B.

I settori a maggior volumi e crescita sono quelli della distribuzione (materiali elettrici, packaging, utensili e attrezzi tecnici, ecc) e il B2Retail praticato sia dai distributori che dai product Brand verso i negozianti.

Quali sono i fattori di criticità per un’azienda che oggi vuole approcciarsi all’e-commerce?

Le competenze sono sicuramente il primo fattore di successo nel digitale.   Anche avere un progetto di medio termine è fondamentale. Nel digitale i risultati non arrivano subito. Infine, direi un buon budget e una buona capacità di marketing, ovvero l’e-commerce non può esistere senza il digital marketing.

I marketplace possono costituire una soluzione per le aziende che non hanno la forza di aprire una vetrina autonoma di e-commerce?

I marketplace sono da considerare in tutte le strategie digitali. Anche i grandi brand vendono nei marketplace, pur avendo i loro siti e-commerce diretti. I marketplace sono sicuramente più veloci e facili da gestire rispetto ai siti propri e sono anche molto più orientati alla vendita. Mentre il proprio sito e-commerce può avere un ruolo più ampio, più integrato anche agli altri canali o al marketing dell’azienda.

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